Sind Sie ein Jäger oder Sammler? Was sagt diese Frage über Ihre Vertriebsmitarbeiter aus?
Das Hunter-Farmer-Modell
Das Hunter-Farmer-Modell ist ein bekanntes Sales-Modell, das Mitarbeiter/Aufgaben im Vertrieb der Gruppe der Hunter oder eben der Farmer zuordnet.
Der Hunter
Der Hunter im Vertrieb ist ein waschechter Jäger. Ihm geht es um die Quantität seiner Leads: Umsatz durch Menge! So jagt der Hunter einen Neukunden nach dem anderen, ist er erfolgreich, dann bringt ein solcher Mitarbeiter viele Neukunden an Bord. Der Hunter hält immer die Augen offen, wo sich ein neuer Deal anbahnen könnte. Er eignet sich für Networking-Veranstaltungen, liebt es im Mittelpunkt zu stehen und geht im Umgang mit neuen Menschen in seinem Element auf. Darüber hinaus nutzt er alle ihm zur Verfügung stehenden Kanäle (inkl. Social Media), um Neukunden zu generieren.
Immer aktiv zur Akquise bereit!
Der Farmer
Stellen Sie es sich bitte den Farmer bildlich bei der Arbeit vor: Der Farmer hegt und pflegt seine Pflänzchen, düngt und schützt sie. So geht er im Vertrieb auch mit den Kunden um. Ein Farmer ist der Vertriebsmitarbeiter, der an Kaltakquise weniger Freude hat, sondern sich fürsorglich um Bestandskunden kümmert. Gerne ist er Account Manager und betreut seine Kunden rundum. Ihm geht es mehr um die Qualität als die Quantität der Leads. Er generiert Umsatz durch Margen und beständige Bindung der Kunden an das Unternehmen. Durch guten Kontakt und Service kommt der Farmer ans Ziel. Er kennt seine Kunden und baut häufig Business-Freundschaften auf.
Der Farmer ist der liebenswerte “Kümmerer”!
Die spannende Frage lautet: welche Art Vertrieb benötigen Sie?
Hunter oder Farmer? Das DiSG®-Persönlichkeitsmodell hilft Ihnen, sich einzuschätzen oder den passenden Vertrieb für Sie zu finden!
Das Modell klassifiziert vier Gruppen: Direkt – initiativ – Stetig – Gewissenhaft und zudem persönliche Ausprägungen in acht Prioritäten: Ergebnisse, Aktion, Begeisterung, Zusammenarbeit, Unterstützung, Stabilität, Genauigkeit und Herausforderung.
Mit dem Modell können wir durch einen adaptiven Fragebogen die Ausrichtung der Persönlichkeit bestimmen und Sie erhalten eine Auswertung mit Ihrer Persönlichkeitspräferenz. (Beispiel Arbeitsplatzprofil Everything DiSG)
In der Regel verfügt der Großteil der Vertriebsmitarbeiter über eine sozial-initiative Komponente der Persönlichkeit, also einen i-Anteil. Diese Komponente beinhaltet das Bestreben, auf andere Menschen zuzugehen, sie kennen zu lernen und dabei einen positiven Eindruck zu hinterlassen. Je nach Hunter- oder Farmer-Ausrichtung kommen zu diesen Eigenschaften weitere Ausrichtungen hinzu. Während der aktive Hunter Neues und Herausforderungen sucht und damit auch Kriterien einer dominanten Persönlichkeit (D) vertritt, orientiert sich der Farmer mit seinem Interesse am Menschen. Er verfügt häufig über einen signifikaten stetigen Persönlichkeitsanteil (S), der die Beziehungspflege und das Streben nach Problemlösung für den Kunden und Service beinhaltet. Also lassen sich Hunter und Farmer recht eindeutig mit DiSG®-Persönlichkeitsstilen verbinden:
Hunter sind häufig sozial-intitiativ-dominante Menschen (iD oder Di).
Farmer sind häufig sozial-initiativ-stetige Menschen (iS oder Si).
Hunter-Farmer-Modell: Aufgabenverteilung
Oben ist bereits deutlich geworden, dass sich der Hunter lieber mit Neukundenakquise befasst, während der Farmer sich der Bestandskunden annimmt. Doch auch weitere, spezifischere Aufgaben lassen sich den beiden Seiten des Modells zuordnen.
Hunter-Aufgaben im Vertrieb (Di, iD) |
Farmer-Aufgaben im Vertrieb (iS, Si) |
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Was bedeutet das Hunter-Farmer-Modell für die Vertriebsabteilung?
Das Hunter-Farmer-Modell führt hilfreich vor Augen, welche Aufgaben es im Vertrieb gibt und dass die einen Mitarbeiter diese einfacher erfüllen können als die anderen. So kann es helfen, Mitarbeiterpotenziale im Vertrieb zu erkennen und Weiterentwicklungsmöglichkeiten zu nutzen. Denn es gibt auch jagende Bauern und landwirtschaftende Jäger. Und die Fähigkeiten in diesem Sinne auszubauen führt zu Allroundern des Vertriebs.
